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第11章 清盘计划

片区的工作总结结束了,马上就要到二月份了,马上就要迎来2013年的新年了!胡亚天天掰着手指头,合计着手头存款,数着放假回家的日子!

就在这时候,孙少君来到了同仁里的售楼处,他前来是为了和开发商沟通一下楼盘春节期间至元宵节的优惠活动。虽然从腊月二十五开始,大家都忙于备年货过年,但是走进售楼处看房子的人都属于有买房想法的潜在客户,这些客户值得等待,也值得为他们做一些促销活动……同仁里项目房源不足50套,房源不是顶楼,就是一楼,而顶楼大部分是跃层。跃层的销售面积是两层相加,最小平米是150平,虽然单价低,但总价对于客户来讲是大数目!这些房源,按照最近几个月的销售速度,最迟到五月份房子就会售罄!也就是说,等这些房子卖完,同仁里的人员就无处可去了!这就是尾盘项目的尴尬处境!片区目前有三个尾盘在售,所以才决定2013年大力开拓!

孙少君与开发商沟通完,拿着甲乙合作双方的联络函(开发商签字批准的活动申请单),坐到胡亚的谈客桌旁,笑眯眯说道:“小胡同学,十二月份是销冠,一月份李白是销冠,你自从当了队长收入增加不少啊……”胡亚赶紧哭穷:“这马上就要过年了,还得攒钱囤年货呢……”胡亚可不像师傅木槿那样大方,实际上,她和孙少君一样抠门,要不然不会总被师傅说成“小铁公鸡”!孙少君蹭饭水平在整个片区无人能及,照公司的薪资制度,作为片区策划,他的基本工资和片区经理差不多,再加上他是从整个片区的总业绩提成,他实际到手的钱在公司收入人群中属于上游水平!孙少君这人不是“铁公鸡”,是“磁铁公鸡――不拔毛的同时还“搜刮”别人!胡亚一诉苦,孙少君就摇头说道“作为管理人员,要舍得为别人花钱!”胡亚翻了一个白眼,他在给她扣高帽子。孙少君作为片区策划师的老大,很少带他手下的小策划们出去,只要他板起面孔说一说各个楼盘的驻场策划师没完成、没做好的任务,小策划们就不敢起哄让他请客了——谁让人家是专业领域的老大呢!

同仁里的春节优惠联络函写明,客户在春节期间购买同仁里的房子,一是可以首付分期,首付20%,就可以办理银行贷款;二是春节期间房源每平米优惠200元!就在胡亚纠结是否留守售楼处,趁机多挣钱的时候,她当师傅了!这个消息传来,胡亚感觉她比影视剧男主角听到“当爹”的消息还要震惊!距离春节不到半个月了,怎么给这个名叫于红岩的男孩过关呢?哪怕他学习速度很快,春节前能过完“小关”,但是春节过后,他所学的东西肯定都抛到九霄云外了!胡亚拿着当年自己也填过的公司过关表,想了很久……

胡亚最终决定,跨过公司的企业文化培训、公司管理制度等背诵环节,直接跳到谈客八大步骤的学习——胡亚这个决定当时确实促进了于红岩的快速签单,但是春节后,当胡亚再让他安心理解企业文化、学习公司规章制度的时候,于红岩一心沉迷于赚钱,根本没有对公司文化的认同感,也没有对公司制度的服从意识。于红岩对公司制度的淡漠,导致他很长时间都没有晋升,而晋升之后因为格局太小,总是被自己的徒弟和同事针对,最后离职!于红岩是胡亚培养的第一个徒弟,胡亚以为真心帮助他就能让他走上“正途”。但是于红岩对胡亚有尊崇感,却对公司的文化和工作氛围没有归属感,这导致他始终按照自己的想法行事,最终被公司抛弃!

于红岩长得白净帅气,年纪小,他初中毕业后上得中专,“3+2”模式上得大专,是个地地道道的“90后”!胡亚知道自己这个徒弟爱钱、爱花钱、愿意挣钱,这些特质非常适合做销售。但是胡亚从一开始在带于红岩的时候,没有意识到用公司的文化去感染人、教化人,导致于红岩在公司内成为特立独行的存在。“一个组织或者一个团体的文化熏陶很重要,这就是国家重视思想政治教育的原因。现在越来越多的年轻人规则意识、法律意识不强,就是因为他们在中学时候对思想品德课程根本没兴趣,学校也不注重这门课程,导致走上社会的人对各种规则、制度持漠视态度!”这些话是胡亚的一位同学说的,她的同学在中学当政治老师,经常在和胡亚聊天的时候吐槽学生的道德素质问题——果然是职业病!

于红岩用了不到一周的时间就过了“小关”,他谈了几批客户,觉得谈客户很简单!胡亚觉得这并不是好现象,自己当初在过关的时候,甚至自我怀疑智商为负。于红岩这样轻描淡写,就是因为他没有经历过各种“背背背”的环节!另外同仁里是尾盘项目,现在又接近过年,所有人和于红岩对练、模拟客户时都懒洋洋的,不愿意拿真的客户问题“刁难”他,胡亚号召大家重新给于红岩过了一遍小关!这次,大家对他的待客礼仪、说话严谨度、收集客户信息等知识技巧方面提出一系列的问题,这才把他的浮躁气息压下去!胡亚和金元商量,暂停于红岩谈客户,金元对胡亚遵守公司制度的行为很是赞赏,就取消了于红岩的“二排一”,于红岩没有了谈客户的资格,每天背诵项目上的知识点,倒是务实了很多!

本来胡亚打算过年不回家,直接留守售楼处卖房子!于红岩却主动和金元说,留在售楼处,一方面是因为他家就在同仁里售楼处附近,不用往返宿舍,也不会饿到自己;另一方面,他想签单!面对如此有上进心的年轻人,金元决定让于红岩过年期间留守售楼处。胡亚想了想项目上的房源,觉得客户在买房的时候,最大的异议在于“顶楼”。胡亚连夜更新了同仁里项目上的“顶楼专题”,全员开始积极背诵――毕竟大家都想把顶楼卖出去。客户们不喜欢买顶楼,主要原因是“楼顶会漏水”,市面上确实有些老旧社区的顶楼赶上下雨天时,漏雨就像是“水帘洞”!但是,胡亚向客户推荐顶楼的原因有三:一是,现代楼顶施工工艺的改进。比如整体浇筑区别于十年前的预制板拼接,比如改性沥青防水卷材(sbs)的应用等。现代楼顶泳池就是防水技术的最好证明!二是,顶楼的性价比高。单价低省出来的钱完全可以自己在楼顶再做一遍防水;甚至可以买一辆代步车。三是,同仁里项目是唯一的顶跃楼盘,即把顶楼做成跃层的楼盘。一套房可以满足两代人甚至是三代人的使用。虽然现在老中青“分巢而居”的现象很常见,但是能够凑在一起,是老人的愿望。当然,胡亚这样写,是因为买顶跃的客户大部分是很有实力的,子孙满堂的人……

新年来临,于红岩留守售楼处,他成为同仁里项目二月份的销冠。秘书发现一个特点,于红岩所有的成交客户,都是他的发单员途径成交,100%的全业绩。这是不可能的!因为年前刚过腊月二十,所有发单员都回家了,市面上早就没了发单员的踪迹;而于红岩的发单员,则是李军让出来给他的——那位名叫大山的发单员,发单、带客户、留电话的能力实在是差劲,李军让于红岩带这名发单员,纯粹是想让于红岩练习一下如何进行发单员管理——这一切说明,于红岩的成交客户途径是有问题的,他的总体业绩有问题!胡亚找于红岩沟通,讲到了客户成交途径的分类,于红岩牙关咬紧就是不承认他在客户登记本上作假。尽管金元觉得于红岩在在客户来访登记信息上动了手脚,但是实在是没有人证、物证,也就只好睁一只眼闭一只眼!胡亚觉得于红岩不能再继续学习过关步骤了,他的“利己”价值观在公司文化中是错误的,他的行为已经违反了公司的管理制度!所以,胡亚让他背诵公司文化、管理制度,以期能够影响他的观念!但是,人的观念很难改,胡亚觉得自己当初就不应该让他直接学习销售步骤!

直到二月底,胡亚还在郁闷,为什么会有人不遵守公司的制度,毕竟“国有国法、家有家规”,在有一方天地,就要遵守一方天地的规则!但是,在于红岩看来,不违背天地良心的事情,没有触犯他人利益的事情“皆可为”——实际上他已经触犯了公司的利益!很多年以后,胡亚慢慢想开了,的确“家有家规”,但是每家每户的“规矩”是不一样的。在天华代理公司,所有人都承认公司制度,接受规则约束,但是在其他的公司,又是另外的“规则”,当时Z市上其他销售代理公司,置业顾问卖掉的房子都算作个人100%的全业绩,不追究成交途径,因为他们的佣金点数始终不变,是区别于天华代理公司佣金跳点的。去了别家公司,于红岩的行为其实很正常。只能说在天华代理公司,于红岩钻了无人监督时候的空子。

公司老人和公司新人的分歧,从2013年的2月份开始,正式出现……

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